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  • 電力增值服務可以這樣“玩”!

    2018-01-15 15:32:33 大云網(wǎng) 作者:許書  點擊量: 評論 (0)
    目前,在電力增值服務的領域里,我們尚未發(fā)現(xiàn)能讓市場普遍認可的商業(yè)模式。無論是傳統(tǒng)服務方式,還是互聯(lián)網(wǎng)+下的平臺公司,它們都沒在電力


    目前,在電力增值服務的領域里,我們尚未發(fā)現(xiàn)能讓市場普遍認可的商業(yè)模式。無論是傳統(tǒng)服務方式,還是互聯(lián)網(wǎng)+下的平臺公司,它們都沒在電力服務中獲得應有的市場回報。因此,電力增值服務,市場戲稱為“叫好不交坐”,談起來大家都說好,真要投資或付費,大家都不買單。
     
    本文所稱的電力增值服務,是指促使用戶更好用電一類的服務需求,例如電力搶修、運維、能源托管、能效管理等等,不包含購售電、容需管理等可直接分成結算的服務。
     
    商業(yè)計劃書里,電力增值服務的確可以畫一個很大的餅。一方面電力既是國民經(jīng)濟的基礎,又是民生不可替代的生活動力,沒有哪個企業(yè)、哪個家庭、哪個行業(yè)能離開電。另一方面圍繞電力生產(chǎn)與運營,還可延伸并派生出更多的領域、更廣闊的空間,設備制造、工程建設、用電管理、金融服務、大數(shù)據(jù)、能源互聯(lián)網(wǎng)等等。大凡與企業(yè)、家庭、行政事業(yè)單位相關的服務,我們都可以把電力作為入口。于是,電力服務的產(chǎn)品設計在常人看來就不是個問題。所以,本次電力體制一放開,進入電力市場的資本就躍躍欲試,紛至沓來。
     
    然而,等到公司成立并擼起袖子時,他們卻發(fā)現(xiàn),這些需求并不想人們想象的那樣,需求雖然存在,但引流不到線上,有些你認為很有價值的需求,在用戶那里并不迫切,如果讓他付費就更是難上加難了。即使能拉來幾個客戶,卻形成了不了規(guī)模。現(xiàn)實清晰的告訴我們,看到的、想到的需求,可能并不是能帶來盈利模式的需求。
     
    為什么會出現(xiàn)這種狀況?那是因為你看問題的角度與邏輯出現(xiàn)了偏差,不是站在客戶的立場來看問題,而是用自己的理解來定義需求。“市場導向、客戶第一”,說來容易,真要落實到心智和行動中很難。
     
    有商業(yè)價值的需求有三大要素:一、是不是剛性需求,二、需求量是否夠大,三、頻次是否高頻。不符合上述三點,就很難構成商業(yè)模式中的需求。從電力服務市場的表象來看,用戶出現(xiàn)用電故障,沒有哪家不急,企業(yè)停產(chǎn),不僅導致的是減產(chǎn)損失、質量損失,失信、市場丟失風險都是可能的結果。就連家庭停電也是難以忍受的,沒有電梯、不能充電影響的是人們生活品質和工作效率。然而,猴急猴急的需求具不具備剛性,它必須受到是否愿意支付的約束。
     
    是的,有些需求盡管存在,但不愿付費,就不能產(chǎn)生商業(yè)價值,當然也不是經(jīng)濟學中需求的含義。這就像我很想寶馬X6,但高企的價格,使我不能出手,這樣的需求,寶馬是不會作為需求統(tǒng)計的。一般情況下,企業(yè)用電的電力、電氣事故概率很低,用戶報裝用電后,通常幾年不會出現(xiàn)問題,如果用戶每年按年均服務費支付了這筆費用,他們的感覺就是不合算。即使偶爾出現(xiàn)故障,臨時找來搶修隊伍,服務收費雖然高了一點,但攤薄到整個運行周期也是微不足道的。因此付出與收益一比較,用戶還是覺得不固定服務對象更經(jīng)濟。因此,電力增值服務剛性一說,站不住腳。
     
    既然電力增值服務需求不是剛性,且服務的頻次又不高,當然獲得穩(wěn)定的盈利模式就很困難了。市場中,這么多年一直未見成熟的電力增值服務模式就是很好的驗證。市場中不會出現(xiàn)有租值,而長期沒有人要的狀況。
     
    有人說,市場沒有形成成熟的電力增值服務,是因為沒有專業(yè)的隊伍。這個觀點我不贊成,如果市場有利可圖,專業(yè)隊伍的出現(xiàn)只是時間問題。一個可以賺錢的供應是最可靠的供應,只要利潤空間存在,會吸引能人志士加入到這個行業(yè)里去的,市場這個無形之手,配置這樣的資源應該沒有問題。況且,電力體制改革的大門已向社會資本開放。
     
    那么,對于電力增值服務一類的需求是不是就沒有可形成商業(yè)模式的途徑了呢?我的回答是“NO",關鍵是你怎么做?畢竟電力增值服務的用戶群龐大。需求不是剛性是因為價格使然,頻次不高是你界定的服務對象不夠所致,解決了這兩個問題,具有商業(yè)價值的需求就可以成立。于是就產(chǎn)生了以下兩個可行思路:
     
    一是用保險思維來夯實電力增值服務的剛性。保險模式是什么?簡單的講,就是通過大面積的低價收費,來滿足小概率的大資金支出。這種互助性完全滿足了“一人為眾,眾為一人”的保險特性。特別是對于像電力增值服務這樣一類產(chǎn)品,有著廣闊的借鑒意義。比如,我們可以按盡可能多的服務范圍和事故概率界定收費標準,對單個用戶盡可能降低收費標準,以促使用戶能成為電力保險的用戶。當然,我們不能叫”電力保險“,那樣會收到金融監(jiān)管的麻煩,筆者建議,采取會員制是一個可行的方式。過去,國網(wǎng)十堰供電公司的“家政電工”曾有過成功的嘗試。
     
    另一個邏輯是找到“羊毛出在豬身上狗買單”商業(yè)模式。簡單的講電力服務不收費或者少收費,而通過其他的服務上來補償。這方面,360殺毒軟件的營銷是最為廣為人知的案例了。深圳的”彩之云“物業(yè)管理也是一個成功的探索,他們降低傳統(tǒng)物業(yè)管理的收入,通過建立社區(qū)服務圈,引入其他供應商入住,收取服務費,來承擔服務的成本補償,也是一個不錯的商業(yè)模式。
     
    電力是一個資金密集、技術密集、專業(yè)性強的服務對象,其產(chǎn)業(yè)鏈深厚而廣泛,認真去想,是會找到好的商業(yè)模式的。

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    責任編輯:龍小蝦

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